市場要的不一定是你的強項：產品定位如何重新開始？

studio Slash
2025年12月11日
讀畢需時 5 分鐘

Slash 協助企業看清需求，重新找到產品最有力的市場位置。

2025 年第三季，Slash 與經濟部產業發展署共同展開一場協助七家中小企業翻轉產品策略思維的旅程。活動參與者大多為負責人與核心主管，普遍面臨的共同困境是：「技術很好，但市場反應不如預期。」、「產品做得出來，但賣點卻說不清楚。」

這場為期兩天的工作坊流程設計由訪談、共學以及個別輔導所組成，目的是要為企業重塑提問框架，將思維從「我們能做什麼？」切換至「誰需要我們？為什麼？」，協助企業從最根本的思維進行轉變，這便是本次工作坊的核心主軸。

殘酷事實：為何技術累積，難以轉化為市場價值？

首先，我們先與每家企業進行深度訪談，了解當前的市場壓力、決策拉扯、內部共識缺口，目的不只是要收集資訊，而是要讓企業意識到自己「看不到的地方」。

過程中我們發現，許多企業談到自身的優勢，會直覺地從設備完整、工法穩定、代工經驗豐富等多年累積的技術能力出發。然而，多數企業卻難以具體回答目標客群的真正痛點與情境需求，這是因為企業長期依賴內部能力進行決策，往往會忽略外部需求才是創造價值的起點。在這個市場環境快速變動的時代，單靠「做得出來」或「相信自家服務與產品很棒」，實在很難成為說服客戶的理由，也帶出一個殘酷的事實：技術本身不會自動變成價值，而外部需求才是產品賣點和第二成長曲線的關鍵。

因此，換個角度來思考產品，就變得非常重要：「對某一類使用者來說，在某個特定情境裡，我們的存在解決了什麼問題、改善了什麼不方便？」提出這樣的產品和服務，才能對應到客戶的真實需求，成為關鍵選擇，也為「產品賣點」和未來第二曲線打下更清楚的基礎。

接著，我們以設計思考與系統思維為框架，導入多種策略工具，透過提問、討論與視覺化呈現，使參與者能把抽象的判斷具體化、把習慣性的直覺拆解開來重新看待。最後，才是針對企業進行個別輔導，由於每家企業都有不同的市場、不同的使用者與不同的競爭位置，透過個別輔導，我們能夠精準地協助企業把工具轉譯成自己的語言，讓方法真正進入日常決策。

運用策略工具，將思考視覺化

訪談過後便是工作坊的重頭戲——運用「產品 × 服務」商業矩陣圖、生態系統圖、驗證構想等策略工具，幫助大家更清晰地將現狀拆解開來。

在展開產品策略與鎖定新賣點的環節，我們導入「『產品 × 服務』商業矩陣圖」，協助企業以兩軸檢視成長策略。經過在這張圖上定錨的體驗，大家發現，過去視為關鍵的亮點產品，很難對應到明確需求；反而是被放在邊邊的想法，在矩陣上特別亮眼。

舉例來說，某製造企業原本主打「頂尖設備、交期穩定」的燈具產品，但在矩陣圖上重新定位後，發現若聚焦在「需要透過光線來滿足環境與情緒感受的青少年學習空間」這個市場，他們的產品定位與行銷溝通的語彙設計反而成為關鍵優勢，也可能成為開啟新市場、發展第二曲線的起點。

【決策者清單】「產品 × 服務」矩陣圖帶來的戰略收穫

定位能力▸ 能清楚描述「我們是什麼、不是什麼」；判斷產品與目標市場的最有機會的落點，避免模糊或過度擴張。

機會識別能力▸ 透過視覺化檢視四種產品×市場組合，企業能辨識被忽略的市場空缺與下一條成長曲線。

價值重構能力▸ 從原本的技術導向，轉向以「使用者看見的價值」作為定位依據，重寫產品應該被誰購買、為什麼會買。

接著，我們運用「生態系統圖」，將使用者、決策者、影響者、通路與策略夥伴之間的價值流向進行系統性拆解與呈現。這一工具促使企業意識到：「我們不再僅僅是單向的供應端，而是一個共同創造價值的策略節點。」

對於老闆與核心主管而言，這份圖表的價值遠超於繪製本身，它代表著企業對自身在整個產業生態中核心角色與影響力的全新認知。

【決策者清單】生態系統圖帶來的戰略收穫

系統視角▸ 
不再把企業視為「供應端」，而能從整個價值網絡理解：使用者、影響者、決策者、通路、夥伴如何共同影響價值生成。

角色辨識能力▸ 
能精準區分「誰真正使用？誰做決策？誰會影響採購？誰能放大價值」，讓溝通、銷售與合作更具方向性。

資源槓桿能力▸ 
理解企業不必「自己做完全部」，而是透過策略夥伴與通路形成可擴張的價值鏈，讓資源投入更有效、更聚焦

核心轉變：從「我們能做什麼」到「我們能扮演什麼角色」

隨著引導的推進，新定位與新賣點逐漸浮現，下一步我們協助企業「驗證構想」，例如釐清假設（誰、什麼情境、為什麼需要？），以及選擇最具風險或最需釐清的關鍵命題做優先驗證。

例如在香氛產品案例中，企業一開始強調的是「我們能做出天然、高品質的香氛。」但是究竟「是誰會為這樣的香氛買單？我們的賣點究竟是什麼？」透過引導，拆解出使用者的情境：「在需要放鬆、助眠、冥想的情境中，誰會願意選擇我們？」當這些具體情境被說出來後，就能進一步思考到如何用這些日常場景來設計產品線、要用什麼語言與使用者在乎的「放鬆、助眠、自我照顧」對話？

這樣的轉變，本質上是從「我們能做什麼樣的香氛」變成「在誰的生活裡，這個香氛可以扮演什麼角色」。同樣是一瓶產品，前者談的是能力與配方；後者談的是關係與價值。

因此，企業在思考產品前，應該先聚焦在「這可以解決誰的問題？」上，這樣的改變不一定會立刻反映在營收數字上，卻能更實際地帶來有效的判斷，因為只要使用者的輪廓越清晰，產品與溝通就越聚焦，策略的優先順序也會跟著有所調整。