當顧客不再追求擁有，企業還能靠什麼創造營收？

已更新：11月17日

不靠賣斷、不靠新品：打造一套讓價值持續流動的服務模式

嗨，你是不是也發現，現在大家買東西的習慣跟以前不太一樣了？東西越出越快，可是我們買的真的有比以前多嗎？事實上，與其什麼都買下來，更多人轉而思考的是「需要的時候，用一下就好」。

這不是說大家變小氣，也不是人人都想當極簡主義者。而是有時候，只是單純覺得「東西真的太多了」！當「不擁有」漸漸地變成一種集體意識，衍生出共享機車、訂閱影音、租借行李箱⋯⋯等習慣，其實正在偷偷改變企業原本賣東西的賺錢方式。

這個概念其實正在徹底改變我們做生意的方式。

以前，大家總覺得要成長，就是要「賣出更多東西」。但現在我們發現，還有另一種可能：不靠賣更多，而是讓現有的東西，被用得更久、更好、更多次。

這就是所謂的「循環服務模式」的核心精神。

以前，只要把東西賣出去，企業就能賺錢。但現在，這招好像越來越難了，很多產業都面臨這些挑戰：

簡單來說，只靠「賣一件商品」已經不夠了。企業開始需要思考：

有沒有辦法，讓顧客不是「一次性買斷」，而是「持續使用」，甚至變成我們價值網絡的一份子？

這聽起來很玄，但其實很簡單。

產品本身的所有權還是你的，但客人付錢買的，是「使用權」或「使用的結果」。這麼做的好處是：

我們幫不少企業設計過「從賣產品到賣服務」的路徑，發現這四種模式最常見：

模式類型	實際說明
產品即服務 PaaS	企業不再將產品直接賣給顧客，而是以租賃、訂閱或按次計費的方式提供「功能性使用」，例如列印服務或空壓機租用。
共享平台	透過平台機制，讓資源在不同使用者間共享使用權，如共享包裝、工具租借或二手交換，提升整體使用效率與循環次數。
壽命延長服務	提供維修、翻新、升級或再製等延伸使用壽命的服務，讓產品可以重複使用、不輕易報廢，也包含提供維修教學與備件。
再生材料服務	透過回收廢棄物並再製成新材料，重新進入生產流程，例如回收紡織品、農業廢棄物再利用等，實現資源的再投入。

補充觀察：這四種模式通常不會只選一種，而是會根據產品特性和營運能力，組合成最適合自己的服務策略。

在台灣，提到循環包裝就不能不提 PackAge+。

他們厲害的地方，就是把大家熟悉的網購包裝，變成一套可以重複使用的服務系統。他們不直接賣包材，而是把它租給你用，用完再回收，然後清洗、再送給下一個人，也就是「包裝及服務」的商業模式。

這個模式不只環保，也讓企業買單。

PackAge+ 是怎麼在到的？他們做了幾件很關鍵的事：

從產品到服務的轉型邏輯
- 他們不只是賣包裝袋給你，而是賣一套「把東西安全送到，用完還能回收」的完整服務。你付費租用的是整個運送過程的結果，而不是單純的包裝材料。
- 從你下單、收到包裹、歸還，到包裝被拿回去清洗和再次使用，每個步驟都有人負責追蹤，讓整個流程順暢又透明。
從 C 端到 B 端的市場策略
- 一開始，他們先專注在消費者身上，觀察大家用起來習不習慣、願不願意回收，確定可行後，才開始跟大的電商、物流公司談合作，把規模做大。
把環保話術轉成商業語言
- 他們不只是說服大家「減塑愛地球」，而是把這些行動轉化成企業聽得懂的語言，例如提供碳排數據、風險管理報告等等。這樣一來，循環包裝就不再只是個好聽的口號，而是能真正幫企業省錢、提升效率的經營策略。

簡單來說，PackAge+ 證明了，一個好的循環服務不只要讓使用者覺得方便，更要讓企業看到它的商業價值。他們把「減塑」這個理想，變成了一套能賺錢、能運作、還能被企業買單的完整方案。

看到這裡，你是不是覺得，循環服務就是把產品「改成訂閱制」就好？這其實是一個很大的誤解！因為它不只是改變收費方式這麼簡單，你得先問自己一個更根本的問題：我能不能重新定義自己「提供價值」的方式？

要讓這套系統順利運作，背後有四個關鍵需要全面翻新：

你不用一次就把整套系統蓋好，那樣成本太高了。最好的做法是從一個小小的、成本低、又能讓你邊做邊學的版本開始。

這就是所謂的 MVP (Minimum Viable Product)，也就是「最小可行版本」。你可以用最簡單的方式，先去試驗你的想法，再根據客戶的回饋慢慢優化。

舉例來說：

這些測試的重點不是規模多大，而是要觀察：流程有沒有卡住？客人接不接受？哪些地方還可以更好？

從我們協助企業的經驗來看，設計循環服務可以從這三個步驟啟動，簡單又有效：

挑一條產品線，看看哪個品項最有服務潛力：挑選那種「使用情境很穩定、使用週期很明確」的產品來試水溫。這樣你一開始就能很快找到服務的切入點。
盤點現有資源與夥伴，看看誰可以一起合作：不用什麼都自己來。盤點一下你手邊的資源和夥伴，像是物流、維修、或是一些平台服務，這些外部資源其實都找得到。
設計一個 MVP＋資料回收方式，邊跑邊修：服務不會一上線就完美。先用一個「最小可行版本」開始，同時設計好資料收集的方式。這樣你就能在運作過程中，不斷優化、讓服務越來越好。